文/何飞鹏

一个同事曾经说了一句话，让我思前想后、琢磨再三，久久不能忘怀。  

那时我代表公司正在洽谈一桩生意，标的是一本创办很久的刊物。创办人因年事已高，不想再做，询问我们公司是否愿意接手。这个刊物是我有兴趣的类型，而且与集团内的现有产品有互补效果，所以我使出浑身解数以期谈成此案。  

谈判尚属顺利，最后只剩价钱。而我则是费尽心思，务求用最低的价钱，让公司得到最大的效益。  

就在这个时候，一个同事开玩笑地对我说：“你不要把人家欺负得太过分了！”  

听了这话，我当场愣住。为什么同事会这么说呢？难道我努力把价格谈低有错吗？我不愿追问同事这样说的原因，我只能仔细地解析整个谈判过程，试图给自己一个答案。  

首先，我确定，对手是个单纯、善良的经营者，他真心诚意想卖掉这本刊物，也没有要借机捞一笔，所以几乎对我提出的所有条件都没有意见，他只求尽快结束这次的谈判。  

其次，我也确定，我比对手精明太多了，也心思复杂得多，我不断地测试他的成交底线，也不断地尝试各种方法、找各种理由压低价格，而且也一再得逞。  

想完这两点之后，我开始觉得我的同事说得有道理，我确实在利用对方的单纯、善良，然后不择手段地“算计”对方。  

我并没有错，因为我没有图谋己利，我是为我的公司在争取最大的利益，我所有的努力都是一个专业经理人合理而必要的作为。只是这个作为在旁人眼中，可能做得“太过”。  

我开始精算购买价格的合理性，我发觉其实我已经谈出了一个不错的价格，只不过我觉得还有降价的空间，才会锲而不舍持续议价，我是真的“太过”了。  

确定我自己正在做“赶尽杀绝”的事后，我决定放手，就此与对方签约，达成协议。没想到这位看来单纯、善良的对手在知道我不再杀价之后，缓缓地告诉我：“还好你自动停手，否则我已下定决心，如果你再得寸进尺，我就不谈了，不论你出多少价钱，我都不卖给你了！”  

看似单纯、温和的人，其实已饱经世故、看透世情，只有愚昧的我还自以为聪明，觉得有机可乘。我差一点丢掉一个机会，更差一点把自己变成一个狡诈、丑陋的笨蛋。在千钧一发之际，我侥幸得到了一个双赢的结局。  

这个秘密在我心中藏了许多年，从此我知道自以为聪明绝对是灾难，我更知道，力不可使尽、势不可用绝，在精打细算之余，应该给对方留余地。让自己的贪婪恣意横行，让自己的“聪明”无限上纲，一旦跨越了对手的红线，一切算计都会变成镜花水月。  

（摘自“中国人力资源开发网”）